こんにちは！
きじんPTです！
この記事は、「雇われずに月1万円稼ぎたいけど、自費（保険外）は未経験で、自分に売れるものなんてないと思っている理学療法士」に向けて書いています。
読み終える頃には、「なんとなく肩こりの人向け」という曖昧なイメージが、性格も口ぐせも今日抱えている悩みまで思い浮かぶくらい解像度の高い、「たった一人の患者さん」に変わっているはずです。
結論から言います。
「ターゲット」とは症状名ではなく、名前も性格も口ぐせも思い浮かぶ「たった一人」まで解像度を上げたものです。
そしてそれは、①基本情報11項目、②BDF（Belief・Desire・Feeling）という2段階の質問に答えるだけで作れます。
この2つさえ埋めれば、「誰に届けたいか言えない」状態から抜け出せます。
ここから、その具体的なやり方をお伝えします。
前回、競合のリサーチについてお話ししました。
リサーチシリーズも、今回で3つ目です。
エリア→競合ときて、最後に残っているのが「ターゲットリサーチ」。
正直に言うと、これはマーケティングの本を開けば必ず載っている、王道中の王道の話ですね〜。
ただ、王道すぎて「知ってるつもり」のまま素通りしている理学療法士がめちゃくちゃ多いので、今日はPT向けに噛み砕いてお伝えします。
あなたの「ターゲット」、誰かに一言で説明できますか？
「肩こりの人向け」
「腰痛で困っている人向け」
これ、実はターゲットじゃなくて、ただの症状名なんです。
僕の臨床でも、こういうことがよくあります。
「肩こりなんです」
と言って来院された方がいて、話を聞いていくと、実は本当に困っているのは肩そのものじゃなくて、
「パソコン作業で夜遅くまで残業していて、寝る時間が削られている」
ことだったりする。
肩こりという言葉の奥に、その人だけの事情が必ずあるんです。
僕はよく、体を一つの会社に例えます。
肩の不調を訴えてきた人でも、原因は実は股関節、つまり別の部署だったりしますよね。
それと同じで、目の前の人が「肩こり」という言葉で表現している悩みの中身は、人によってまったく違う会社の中身をしています。
同じ症状名でも、その奥にある事情は一人ひとり別物ということです。
お客様は普段の自分の生活に例えることで自分ごとで理解してくれます！
他社の事例
制汗剤ブランドのシーブリーズ、ご存知でしょうか。
「海のそよ風」という名前の通り、もともとのターゲットは「マリンスポーツを楽しむ20〜30代の男性」でした。
80年代はこれで大ヒットしたんですが、時代が変わって「若い男性が海に行かなくなった」ことで、じわじわと売上が低迷していきます。
そこでシーブリーズは、「制汗剤」という大きなジャンルでもう一度、市場をリサーチし直しました。
すると実際に制汗剤を欲しがっているニーズの多くは、「高校生」、しかも「部活のあとに汗を拭く女子高生」だったんです。
正直、僕もこの事例を初めて知ったとき「そこまで振り切るのか」と笑ってしまいました。
ターゲットを「海でマリンスポーツを楽しむ男性」から「部活のあと、好きな男子に会う前に汗をケアする女の子」に変更したことで、「さわやか」という本来のブランドイメージは保ったまま、「時代遅れの定番ブランド」から「高校生の定番ブランド」へと生まれ変わりました。
広瀬すずさんのCMのやつで高校生の頃よく使ってましたね笑
商品もロゴも変えていません。
変えたのは「誰に向けて話しかけるか」だけです。
それだけで、同じ商品がもう一度売れるようになる。
ターゲットリサーチには、それくらいの力があります。
しかも面白いのは、シーブリーズは商品開発からやり直したわけじゃないということです。
同じボトル、同じ処方、同じ「さわやか」というコンセプト。
変えたのは、頭の中に思い描く「たった一人」だけ。
ゼロから何かを作り直す必要はなくて、すでに持っているものを、正しい相手に向け直すだけで結果が変わる。
これは自費（保険外）を始めたいPTにとって、かなり希望が持てる話だと思っています。
ここから課題です！
２段階で行うこと
冒頭の結論の通り、ターゲットリサーチでやることを、2段階に分けてお伝えします。
- 基本情報を埋めてみてください。
実在する一人の人間だと思って、できるだけ具体的に。
①名前
②年齢
③性別
④住所
⑤職業
⑥家族構成
⑦趣味
⑧性格
⑨好きな雑誌や本
⑩好きなテレビ番組
⑪よく見るサイトやSNS
「そこまで決める必要あるの？」と思うかもしれません。
でも、ここまで解像度を上げないと、この後に作る文章もホームページも、誰にも刺さらない当たり障りのないものになってしまいます。
「30代女性向け」で書いた文章と、「38歳、2歳の子育て中で、寝かしつけの後にスマホでインスタを眺めている、あかりさん向け」で書いた文章では、後者の方が圧倒的に響きます。
書いてみると分かりますが、名前を仮でもいいので付けた瞬間、急に他人事じゃなくなるので不思議です笑。
２.「BDF」を掘り下げます。
B、ビリーフ。
信じていること、思い込み、常識です。
その人が「肩こりとはこういうものだ」「整体ってこういう場所だ」「一度悪くなったらもう治らない」と思い込んでいることは何か。
この業界や、あなたが提供する施術に関して、どう思っているか。
D、デザイア。
得たい欲求、望んでいることです。
この問題に関して、もっとも切迫していることは何か。
もし何でも解決できるとしたら、まず最初に叶えたいことは何か。
逆に、もっとも避けたい状況はどんな状況か。
F、フィーリング。
今どう感じているかです。
あなたの発信や広告を読んだとき、どう感じるか。
どんな患者さんが多くて、一番最初に聞かれることは何か。
患者さんが勘違いしていることは何か。
毎回、同じように説明していることは何か。
このBDF、僕も最初にやったとき「そんなの分かるわけない」と思っていました笑。
普段患者さんに何気なく聞かれている質問こそが、そのままFの答えになっていることに気づきます。
これは、見込み客と自分の価値観を近づけるための質問です。
「信じていること」
「望んでいること」
「感じていること」
をイメージできると、ホームページの文章も、施術中の説明も、クロージングの言葉も、全部が「その人一人に向けた言葉」に変わります。
疲労の原因を探していて、エアコンの効きが悪いと思って調べたら、実は窓が開けっぱなしだった、ということがありますよね。
ターゲットリサーチも同じで、表面の症状名だけを見ていると、本当の原因、つまり本当に響く言葉を見逃したままになってしまいます。
BDFの3つのポイントをつかんで課題解決の提案ができれば、あなたの商品やサービスに対する相手からの価値や期待感は一気に高まります。
費用よりも「安い」「やりたい」と思わせられたら、勝負はほぼ決まったようなものです。
今日、この記事を読み終えたら、紙を1枚用意してみてください。
基本情報の11項目と、BDFの3つの問い。
全部で埋まる頃には、
「なんとなく肩こりの人」
ではなく、あなたが本当に力になりたい、たった一人の顔が思い浮かんでいるはずです。
「自分に売れるものなんてない」
と感じてしまうのは、実はターゲットが曖昧なまま商品を考えようとしているからだったりします。
相手の顔が見えていないのに、何を作ればいいかなんて決まるはずがないんです。
逆に言えば、ここでたった一人の顔が思い浮かべば、あなたが今まで病院で積み重ねてきた経験の中から、
「この人に必要なもの」
が自然と絞り込まれてきます。
正直、埋める前は面倒に感じるかもしれませんが、やってみると想像以上に楽しい作業なので、だまされたと思って一度紙とペンを用意してみてください笑。
まとめ
・「肩こりの人向け」は症状名であって、ターゲットではない
・ターゲットは、名前も性格も口ぐせも思い浮かぶ「たった一人」まで解像度を上げる
①基本情報（名前・年齢・職業・趣味など11項目）
②BDF（信じていること・望んでいること・感じていること）の両方を埋める
・シーブリーズのように、ターゲットを変えるだけで、ブランドイメージを保ったまま生まれ変われる
・価値観が近づけば、文章もクロージングも、費用より「やりたい」が勝つようになる
エリア、競合、そしてターゲット。
3つのリサーチが揃うと、これから作る商品にも、ぐっと自信が持てるようになるはずです。
次は、その自信を持って「自分の商品」を形にしていく話をしていきます。
では！！
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