こんにちは！
きじんPTです！
この記事は、「雇われずに月1万円稼ぎたいけど、自費（保険外）は未経験で、自分に売れるものなんてないと思っている理学療法士」に向けて書いています。
読み終える頃には、「競合＝怖くて見たくない存在」だったものが、「自分の強みと立ち位置を教えてくれる最高の教科書」に変わっているはずです。
先に結論から言います。
競合をリサーチしないまま開業するのは、地図を持たずに知らない街を歩くようなものです。
時間はかかりますが、Googleマップで近隣20院をピックアップし、ビジネスモデル・商品サービス・ウェブサイト・人事の4項目を調べるだけで、「相手と被らない自分のポジション」が見えてきます。
前回、開業する場所選びの記事で「エリアリサーチ」の話をしました。
人口構成や交通事情を調べて、勝てる場所を選ぶという話です。
今回はその続きです。
場所を決めたら、次にやるべきは「その場所にいる競合を調べる」ことです。
正直に言うと、僕も最初は競合を見るのが苦手でした。
他院のホームページを見ると「こんなにちゃんとやってるのか」「口コミ200件超えてるのか」と落ち込みますし、施術メニューの豊富さや料金設定を見て「自分なんかが同じ地域で始めていいのか」と自信を失いかけたこともあります。
もっと言うと、近くにマッサージ店ができたときは「なんで僕のところじゃなくてマッサージの方に行くんだ？」と本気で思ったことも何度もあります（笑）
そんなに自分には需要がないのかよと、ひとりで勝手に落ち込んだこともアリます。
見ないほうが精神衛生上ラクだと思っていた時期もありました。
でも今は逆です。
どこに何があるかわからないまま歩けば、遠回りしますし、時には行き止まりにもぶつかります。
逆に地図（競合の情報）を持って歩けば、最短距離で自分の目的地にたどり着けます。
僕が実際にやっている競合リサーチのやり方と、その理由を全部お伝えします。
なぜ競合をリサーチするのか
これは正直、マーケティングの本を開けば必ずと言っていいほど書いてある話です。
ただ、本に書いてある言葉のままだと理学療法士の僕たちには少し遠く感じるので、今日は自分たちの言葉に噛み砕いてお伝えします。
教科書的に言えば「自社の優位性を確立し、市場で成功を収めるため」です。
でも、これだけだと正直ピンと来ないですよね（笑）
もう少し噛み砕くと、競合リサーチには4つの効果があります。
1つ目、認識していなかった競合に気づけます。
自分が「ライバルはあそこだけ」と思っていても、実際に調べると知らない院がたくさん出てきます。
2つ目、自分と競合の強み・弱みが正確にわかります。
感覚で「あの院は流行ってそう」ではなく、事実として把握できます。
3つ目、効果的な差別化につながります。
相手の弱いところ、やっていないところに自分の武器を置けます。
4つ目、競争が起きる前に予測して動けます。
後から気づいて慌てるのではなく、先回りできます。
保険診療の延長で「なんとなく開業した」院と、リサーチした上で「ここなら勝てる」と確信して開業した院とでは、その後の集客力がまったく変わってきます。
競合をどう見つけるか
一番手軽なのは、自分が出店するエリアのGoogleマップで、口コミ数の多い順に調べていく方法です。
目安として20社ほどピックアップします（地域によって前後します）。
口コミ数が多いところから順に見ていくのがコツです。
口コミが多いということは、それだけ長く地域に選ばれ続けている証拠だからです。
やるべきこと。5つの項目とその理由
見つけた競合について、ただ眺めるだけでは意味がありません。
次の5つの視点で、具体的に調べていきます。
- ビジネスモデル
事業規模、経営方針、顧客層、販売・サービス経路、マーケティング戦略を見ます。
理由はシンプルで、これを知らないと「同じ土俵で戦っているつもりが、実は違う土俵だった」ということが起きるからです。
個人院なのか多店舗展開なのか、富裕層向けなのか地域密着なのかで、真似すべきことも避けるべきことも変わります。
たとえば、多店舗展開している院は広告費をかけて新規を回転させるモデルが多く、個人院は口コミとリピートで積み上げるモデルが多いです。
副業で小さく始める自分が、多店舗展開院の広告戦略をそのまま真似ても体力負けするだけです。
相手の土俵を知って、初めて自分の土俵を選べます。
- 商品・サービス
ラインナップ、特徴や品質、フロントエンド価格（お試し料金）、通常価格帯、バックエンド価格（回数券や高額メニュー）、患者様の声の数、接客やアフターサービスまで見ます。
ここを調べる理由は、価格と価値のバランス感覚を養うためです。
安すぎても高すぎても続きません。
競合が「いくらで」「何を」提供して「どれだけ声を集めているか」を知ることで、自分の価格設定に根拠が持てます。
初回体験が3,000円の院が多いエリアで、根拠なく5,000円にしてしまえば選ばれにくくなりますし、逆に他院がみんな1,000円台の格安路線で戦っているエリアなら、そこに価格で勝負を挑んでも消耗するだけです。
相場を知るから、初めて「あえて高くする」「あえて安くする」の判断ができるようになります。
- ウェブサイト
中心となるコンテンツ、サイト全体のUI/UX、ターゲットユーザーの属性、購入や問い合わせの導線、連携しているSNS、画像や動画の量と質、更新頻度を見ます。
理由は、今の時代、患者さんはまずネットで比較検討してから来院するからです。
サイトが古い、導線がわかりにくい院は、それだけで機会損失しています。
裏を返せば、そこに競合の手薄なポイントが眠っています。
20院見ていくと、驚くほど多くの院のサイトが「施術メニューの羅列だけ」で終わっていることに気づきます。
患者さんの悩みに寄り添った文章や、施術後の変化が具体的にイメージできるコンテンツを置いている院はごく一部です。
そこが自分の見せ場になります。領域展開状態です笑
- 人事
従業員数、雇用形態、給与体系、福利厚生まで見ます。
これは少し意外に思われるかもしれません。
「今はまだ自分ひとりだから関係ない」と思う方も多いはずです。
ですが、将来スタッフを雇う立場になったとき、地域の給与相場や働き方の水準を知らないままだと、採用で苦戦します。
求人サイトを見るだけでも、正社員なのか業務委託なのか、歩合制なのか固定給なのか、地域ごとの傾向が見えてきます。
今のうちから相場観を持っておくことは、将来の自分への投資になります。
- なぜ、それでもリサーチをやりきる必要があるのか
正直に言うと、ここまでの項目を20社分きちんと調べるのは、かなり骨が折れます（笑）
副業として本業のかたわらで進めるとなると、なおさら時間の確保が課題になります。
もう一つの課題は、情報の”温度差”です。
ホームページやGoogleマップに出ている情報と、実際に来院してみないとわからない情報には差があります。
写真では明るく見えても、実際に行ってみたら院内が狭かった、スタッフの説明が意外と雑だった、ということもよくあります。
可能であれば、気になる競合には実際に施術を受けに行くこと。
多少の出費にはなりますが、これが一番の裏取りになりますし、患者さん目線での気づきは何より貴重です。
実際に僕もやってもらいました！そこで自信を持って売れるということが感じられたのでおすすめです。
そして最後の課題は、「調べて終わり」にしてしまうことです。
リサーチした情報をエクセルなどに一覧化して、自分の商品・価格・発信と見比べる工程まで含めて、初めてリサーチが完了します。
見て満足するだけでは意味がありません。
それでもやりきる理由は、最初に言った結論に戻ります。
知らない相手とは、戦い方すら選べないからです。
まとめ
結論は最初にお伝えした通り、競合をリサーチしないまま開業するのは、地図を持たずに知らない街を歩くようなものだということです。
Googleマップで20社ピックアップし、ビジネスモデル・商品サービス・ウェブサイト・人事の4項目で調べる。
時間はかかりますが、これをやった院とやっていない院とでは、開業後の迷いの量がまったく違います。
前回のエリアリサーチで場所を決め、今回の競合リサーチで立ち位置を決める。
次は、この2つを踏まえていよいよ「自分の商品」を形にしていく話をしていきます。
では！！
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